Uusasiakashankinta B2B-myynnin perustana

Uusasiakashankinta on asia, jonka jokainen B2B-yritys joutuu ottamaan huomioon myyntistrategiassaan. Uusasiakashankintaan panostaminen vaatii väistämättä resursseja: ihmisiä, uusia työkaluja sekä monenlaisen datan hankkimista. Liiketoiminnan kasvua ei kuitenkaan tule ilman uusasiakashankintaa, sillä kilpailu asiakkaista on kovaa alalla kuin alalla. 

Lisäksi uusien potentiaalisten asiakkaiden kanssa jutellessa voi syntyä paljon hyviä ideoita siitä, mihin suuntaan yrityksen tuotekehitystä kannattaisi viedä. Siksi myyjän kannattaakin olla tiiviisti yhteydessä myös tuotekehitykseen, jotta terveiset menevät perille ja yritys pysyy kilpailukykyisenä jatkossakin. 

Systemaattinen B2B-myynnin uusasiakashankinta vaatii sekä yritykseltä strategista päätöstä että oikeita työkaluja. Uusasiakashankintaan tulee panostaa: myyjillä tulee olla aikaa sekä uusien asiakkaiden kontaktointiin että vanhojen asiakassuhteiden hoitoon. Lisäksi sujuvat tietojärjestelmät auttavat myyjiä pitämään tiedot ajan tasalla niin, että uusasiakashankinta ei ole vain muistin varassa. 

Uusasiakashankinta: prospektointia?

Prospektoinnilla kartoitetaan potentiaalisia segmenttejä ja asiakkuuksia, joista voisi saada lisämyyntiä. Prospektointi auttaa pääsemään eroon “kaikkea kaikille”-mentaliteetista, sillä mikään yritys ei pysty palvelemaan kaikkia muita yrityksiä. Prospektoinnin avulla löydetään juuri ne sopivimmat kandidaatit, joiden ongelmiin yrityksen tarjooma olisi täydellinen vastaus. Lisäksi suunnitellaan ne toimenpiteet, minkä avulla potentiaaliset asiakkaat voidaan tavoittaa. Kyseessä on siis myyntifunnelin ensimmäinen vaihe, jossa etsitään potentiaalisia asiakkuuksia. 

Analytiikka on tärkeä osa prospektointia, sillä asiakassegmenttien löytämisen avuksi on paljon dataa tarjolla. Data tarjoaa vastauksen siihen, onko asiakassegmentti ylipäänsä houkuttelevan kokoinen, millaista ostokäyttäytyminen on, miten kilpailijat toimivat ja ketä yrityksistä kannattaisi tavoitella. 


Prospektoinnin jälkeen B2B-yritykset lähestyvät asiakaskandidaatteja monilla eri tavoilla. Yksi perinteisimmistä taktiikoista on kylmäsoittelu eli cold calling. Kylmäsoittelussa potentiaaliseen asiakasyritykseen ei ole vielä kontaktia, vaan tuote tai palvelu esitellään yhteyshenkilölle puhelimessa. Kylmäsoittelu on herkkää työtä, sillä mahdollista asiakasta tulee lähestyä juuri oikealla hetkellä ja sopivalla tavalla. 

Uusasiakashankinnassa voidaan käyttää kylmäsoittelun apuna ulkoista yritystä tai sitten myyjät voivat tehdä sen itse. Kylmäsoittelu on rankkaa työtä, mutta toisaalta tarjoaa välittömän palautteen sen suhteen, kiinnostaako palvelu tai tuote valitussa segmentissä. Kylmäsoittelua on helppo mitata puheluiden perusteella buukattujen palaverien perusteella. Mikäli palavereja on vaikea saada, kannattaa miettiä onko valittu asiakassegmentti oikea. 

Prospektointia voi tehdä kylmäsoittelun lisäksi muilla tavoin. Hakukonenäkyvyyden parantamiseen tähtäävä sisältömarkkinointi auttaa siinä, että potentiaalisille asiakkaille tarjotaan oikeaan aikaan juuri sitä tietoa, mitä he etsivät. Mitä paremmin asiakkaat saavat tarvitsemansa tiedon oikeassa vaiheessa ostoprosessia, sitä vastaanottavaisempia he ovat yrityksen muille viesteille.  

Myös ammatillista verkostoitumistyökalua Linkediniä käytetään paljon prospektoinnin apuna. Linkedinissä on 1,3 miljoonan suomalaisen tiedot, joten Linkedin tarjoaa sekä dataa sopivista kohdehenkilöistä että keinot heidän tavoittamiseensa. Linkediä tarjoaa sekä ilmaisia että maksullisia työkaluja prospektoinnin tueksi.  

Uusasiakashankinta ja nykyasiakkaista huolehtiminen

Toisaalta pelkkä uusasiakashankinta ei ole tie kasvuun. Jos nykyasiakkaista huolehtiminen unohtuu, hukataan helposti se tuottoisin segmentti, jolle voitaisiin myydä lisää. Vanhat asiakkaat tuntevat jo yrityksen ja ovat usein suosiollisempia sen viestille. 

Jos bonusjärjestelmä on rakennettu vain uusasiakashankinta mielessä, voi käydä niin, että sopimuksen solmimisen jälkeen vanhat asiakkaat jäävät retuperälle. Ja kääntäen: mikäli yritys palkitsee vain vanhojen asiakkaiden hoidosta, voi myyjien kiinnostus uusasiakashankintaan olla vähäistä. 

D&B Hoovers tarjoaa 120 miljoonan yrityksen tiedot globaalisti. Tunnista parhaimmat prospektit, hae reaaliaikainen liiketoimintatieto ja DUNS-numerot. Vie nämä tiedot helposti CRM-järjestelmään.