Segmentointi ja kohderyhmät B2B-myynnin apuna

Segmentointi auttaa yritystä ymmärtämään paremmin sen tulevia tai nykyisiä asiakkaita. Segmentointi auttaa pääsemään eroon “kaikkea kaikille”-mentaliteetista, sillä segmentoinnin tavoitteena on löytää yrityksen oikea kohderyhmä. 

Potentiaalisia asiakkaita voidaan segmentoida niin yrityksen koon, toimialan ja tarpeiden mukaan, jotta yrityksen viestiä on helpompi kohdentaa ja se menisi paremmin maaliin. Olemassa olevien asiakkaiden kohdalla segmentointi antaa paremman kuvan siitä, mitä nyt tapahtuu: mitä tuotteita myymme eniten, mitä teknologioita yrityksillä on käytössä, mitä verkkosisältöjä potentiaaliset liidit ovat selanneet?

Tämän tieto paljastaa esimerkiksi sen, onko myynti keskittynyt voimakkaasti vain muutamalle toimialalle. Voisi kasvumahdollisuuksia löytyä myös muilta toimialoilta? Lisäksi nykyasiakkaita koskeva data auttaa määrittämään ihanneasiakasprofiilin. Tämän profiilin pohjalta uusasiakashankinnan kohderyhmän suunnittelu helpottuu merkittävästi.

Myös asiakastyytyväisyyskyselyt voivat tuoda uutta näkökulmaa segmentointiin. Esimerkiksi asiakastyytyväisyyden osalta keskiarvot kertovat harvoin siitä, kuinka tyytyväisiä asiakkaat oikeasti ovat. Asiakastyytyväisyyskyselyssä vastaukset 1 ja 5 sekä 3 ja 3 tuovat aivan saman keskiarvon, vaikka tilanne on aivan erilainen. Ensimmäisessä vaihtoehdossa kyseessä on todella tyytymätön ja todella tyytyväinen asiakas ja toisessa vaihtoehdossa kaksi ok-tyytyväistä asiakasta. Sama koskee myös yrityksen tuote- tai palveluvalikoimaa – keskiarvo ei kerro, ovatko asiakkaat tyytyväisiä tuotteisiin kautta linjan. 

Segmentointi voi auttaa kasvattamaan tuotteista tai palveluista saatavaa katetta. Segmentoinnissa voidaan miettiä myös seuraavia teemoja:

  • Miten helppoa kaupan klousaaminen on
  • Missä on paras kate 
  • Missä isoin kauppojen keskihinta

Asiakassegmentti B2B-myynnin tukena

Kun potentiaalisia ja nykyisiä asiakkaita segmentoidaan, saatetaan huomata että asiakassegmentti ei olekaan niin yksinkertainen asia. Nimittäin asiakkaita on hyvin erilaisia. Eri asiakasegmenteille voidaan kohdentaa hyvinkin erilaista viestintää tai rakentaa ihan täysin erilaisia tuotteita. 

Asiakassegmentti voi olla pienikin, eli vaikkapa yhden asiakkaan kokoinen. Tämä on yleistä silloin, kyse on suurista, paljon työtä vaativista asiakkaista. Tällöin kannattaa hyödyntää ABM:ia eli Account Based Marketingia

Miten valita segmentointikriteerit? 

Segmentointia varten kannattaa syvällisesti pohtia sitä, mikä on merkityksellistä asiakkuuden syntymisen kannalta. Joskus segmentointiin vaikuttavat demografiset tekijät kuten vaikkapa koko tai toimiala, joskus taas yrityksen tarpeet, arvot tai tottumukset. Mitä paremmin nykyiset ja potentiaaliset asiakkaat tuntee, sitä helpompaa segmentointi on. 

Asiakkaan käyttäytyminen voi vaihdella paljon segmentistä toiseen. Oikeiden segmenttien valinta säästää paljon aikaa ja rahaa, kun myynnin ja markkinoinnin resursseja ei käytetä väärien kohderyhmien jahtaamiseen. 

Olemassa olevien asiakkaiden kohdalla esimerkiksi asiakaspoistuma eli churn rate voi vaihdella paljon segmenteittäin. Yritys voi saada taloudellisesti helppoja voittoja pienentämällä asiakaspoistumaa, kunhan prosessissa löydetään asiakkaiden kipupisteet. 

Löydä kohderyhmä

Mistä sitten löytää oikea kohderyhmä? Segmentointi vaatii vähimmillään excelin käyttöä, mutta sen avuksi on saatavissa myös monia erilaisia erilaisia bisnesanalytiikan työkaluja. Segmentointi vaatii myös dataa, mutta onneksi sitä on saatavilla monista eri lähteistä. 

Löydä B2B-markkinoinnin oikeat kohderyhmät Selectorista

Haluatko tunnistaa prospektit globaalisti? Ota käyttöön D&B Hoovers!