Liidi & B2B-myynti

Liidi on yksi B2B-myynnin olennaisimmista asioista. Ilman liidejä ei tule lähetettyjä tarjouksia ja ilman lähetettyjä tarjouksia ei synny kauppaa. Systemaattinen liidien hankkiminen onkin B2B-myyntistrategian peruskivi. 

Mikäli liidihankinta laahaa, ei tämä heijastu B2B-myynnissä välittömästi, vaan usein vasta kuukausien kuluttua. Siksi onkin tärkeää huolehtia tässä hetkessä liidien generoinnista, jotta myyjillä on kontaktoitavia henkilöitä myös ensi viikolla ja seuraavassa kuussa. 

Kaikki liidit eivät ole yhtä arvokkaita

Liian usein liidien hankinta on vain myyjien henkilökohtaisten kontaktien vastuulla. Henkilökohtaisten kontaktien kautta tapahtuva myynti on toki tärkeää ja monen B2B-yrityksen myynnin peruskivi, mutta tätä palettia kannattaa täydentää automatisoidulla liidien hankinnalla. Automatisoidussa liidienhankinnassa hyödynnetään yleensä sisältömarkkinointia: tuotetaan sisältöjä, joita ostajat haluavat kuluttaa ostopolun eri vaiheissa. 

Automatisoitu liidien hankinta auttaa myös kokemattomampia myyjiä pääsemään kauppoihin kiinni. Kokemattomilla myyjillä ei ole usein isoja omia verkostoja, joten he tarvitsevat kontaktien luomisessa yrityksen apua. 

Sisältömarkkinoinnilla tuotetaan nimensä mukaisesti esimerkiksi erilaisia sisältöjä verkkosivuille ja pyritään tätä kautta saamaan liidejä. Tällaista toimintaa voivat olla esimerkiksi hakukoneiden kautta löytyvät tai somessa mainostetut artikkelit ja niiden kautta ladattavat oppaat, joiden lukemista varten on luovutettava sähköpostiosoite. 

Liidi osana automaatioprosessia

Liidejä voi hankkia automatisoidusti isojakin määriä. Määrä ei kuitenkaan takaa laatua, sillä mikä tahansa kontakti ei välttämättä ole hyvä liidi. Liidien hankinnassa liidejä kvalifioidaan ja pisteytetään sen mukaan, kuinka vastaanottavaisia niiden oletetaan olevan yrityksen viestinnälle. 

Pisteitä voi kasvattaa esimerkiksi se, että kohdehenkilö työskentelee olennaisen segmentin yrityksessä ja on käynyt myyjäyrityksen sivuilla usein tai tilannut erilaisia materiaaleja. Vaikka itse liidi ei ole tuottanut vielä euroakaan kauppaa, on (laadukkaiden) liidien määrää hyvä seurata viikkotasolla, jotta liidien hankinnan notkahdus ei tule yllätyksenä. 

Liidien pisteytyksen ansiosta myyjät voivat keskittyä niihin kontakteihin, joista oletetaan tulevan kauppaa suurimmalla todennäköisyydellä. Esimerkiksi paljon yrityksen materiaaleja kuluttanut opiskelija käyttää niitä todennäköisesti opintojensa tukena, eikä ole ainakaan vielä relevanttia kohderyhmää B2B-myyjän työn osalta. 

Liidi ja liidienhallinnan työkalut

Liidit ja erityisesti niiden automatisoitu hankinta vaativat myyntijohtajalta ymmärrystä erilaisista digitaalisista työkaluista. Kun liidien hankinta ja hallinnointi hoidetaan keskitetysti, on kaikilla selkeä kuva siitä, mitä kenenkin kohderyhmän henkilön kanssa on puhuttu tai millaista viestintää hän on vastaanottanut. 

Asiakastieto- eli CRM-järjestelmän käyttöön kannattaakin luoda yhdessä sovitut pelisäännöt, jotta kaikki yrityksen myyjät kirjaavat tiedot samalla tavalla. Näin myös esimerkiksi sairauslomien aikana asiakkuuksissa on helppo tuurata. 

Useissa yrityksissä myynti ja markkinointi puuhastelevat helposti omissa siiloissaan. Myyntijohtajalla voi olla kiusaus jättää liidien hankinnan prosessin alkupää täysin yrityksen markkinoinnin haltuun. Näin ei kuitenkaan kannata toimia.  Myyntijohtajalla sekä yrityksen myyjillä on yleensä paras käsitys siitä, millaisia asiakkaita kannattaa tavoitella ja mistä heidän kanssaan yleensä puhutaan. 

Myyntijohtaja voi omalla asiantuntemuksellaan helpottaa markkinoinnin töitä liidien hankinnan suunnittelussa ja sisällöissä. Esimerkiksi sisältömarkkinoinnin suunnittelussa on kullanarvoista tietää, mikä asiakkaita askarruttaa ja miten yritys voi vastata heidän kysymyksiinsä.