Suurasiakasmyynti ja ABM eli Account Based Marketing

Suurasiakasmyynti vaatii omanlaisiaan toimenpiteitä, sillä myyntisyklit ovat usein pitkiä. Päätöksentekoon saattaa osallistua useita ihmisiä eri puolilta organisaatiota. Account Based Marketing eli ABM on suurasiakasmyynnissä käytetty taktiikka. Account Based Marketingissa keskitytään myymään ja markkinoimaan vain tarkkaan valituille sen sijaan, että keskityttäisiin laajan segmentin tavoittamiseen. 

Nopeita voittoja Account Based Marketing ei tarjoa, mutta se voi pitkällä tähtäimellä olla hyvinkin tuottoisaa. ABM vaatii kohdeyrityksen syvää tuntemista. Tuleehan myyjän tietää, kenellä on valtaa ja kuka tekee todellisuudessa päätökset. Suurasiakasmyyntiä on mahdollista nopeuttaa oikeilla toimenpiteillä, kun tiedetään kuka päättää. Tällöin päätökset eivät jää organisaatioon kenenkään pöydälle myyjän tietämättä. 

Tämän seurauksena Account Based Marketingin kohteena voi yhdessä yrityksessä olla useampia henkilöitä, sillä isojen yritysten ostoprosessissa osallistuu yleensä useampia henkilöitä. Osallistujat voivat tulla niin eri osastoilta kuin hierarkian eri tasoilta. Heidän tavoittamisensa saattaa vaatia erilaisia keinoja. 

Tämä voi tarkoittaa sitä, että myös myyjän puolella Account Based Marketingia toteuttaa kokonainen asiakastiimi, joka koostuu monenlaisista osaajista. Account Based Marketingin kautta voidaan esimerkiksi lähestyä useita eri liidejä organisaation eri osastoilta hiukan eri viesteillä. ABM-strategiassa tuleekin huolehtia siitä, että lähestymistavat ovat linjassa ja tukevat kaikki päätavoitetta. 

ABM:n monet keinot

Account Based Marketingin keinovalikoimassa ovat kaikki markkinoinnin työvälineet. Asiakkaita pyritään tavoittamaan niin digitaalisen markkinoinnin keinoin kuin tapahtumien, PR:n ja henkilökohtaisen vaikuttamisen avulla. Account Based Marketing yhdistää myynnin ja markkinoinnin toimenpiteitä ja vaatiikin organisaation eri osilta siilot ylittävää yhteistyötä. 

Digitaalisen markkinoinnin osalta suurasiakasmyynnissä voidaan käyttää esimerkiksi henkilökohtaisia display-mainoksia, Linkedin-viestejä tai personoituja sähköposteja. Isompien tapahtumien yhteydessä on tavallista järjestää omia alatapahtumia tai esimerkiksi illallisia, jonne kutsutaan tiettyjen asiakkaiden valitut osallistujat. 

Suurasiakasmyynti ja asiakkuuksien hallinta datan avulla

Useamman organisaation osan ja henkilön osallistuminen asettaa omat vaatimuksensa yhteispelille. Suurasiakasmyynti ei onnistukaan ilman oikeita tietojärjestelmiä. Account Based Marketing vaatiikin fiksun CRM-järjestelmän sekä säännölliset tapaamiset toimiakseen. Näin tiimin kaikki jäsenet näkevät mikä asiakkuuden tilannekuva tällä hetkellä on. 

Suurasiakasmyynnissä CRM-järjestelmä kannattaa myös yhdistää muihin järjestelmiin, jotta kaikki asiakkuuden eteen tehdyt toimenpiteet ovat tiedossa yhdessä järjestelmässä. 

Account Based Marketing vaatii myynnin johtamiselta systemaattisuutta ja kykyä nähdä tilanne laajemmin kuin perinteisen myynnin kannalta. ABM voi kuitenkin osoittautua  äärimmäisen kannattavaksi. Optimizelyn datan mukaan 85% Account Based Marketingia toteuttavista yrityksistä raportoi korkeampia voittoja verrattuna muihin markkinoinnin taktiikoihin. 

Miten päästä eteenpäin Account Based Marketingissä?

  • Löydä tärkeimmät kohderyhmäsi segmentoinnin avulla. 
  • Selvitä kohdeyritysten päättäjät ja vaikuttajat. Käytä apuna päättäjähaku-tietokantoja, omaa CRM-järjestelmää, Linkediniä tai verkostoasi. 
  • Tutki asiakkaiden haasteita. Miten sinun tarjoamasi tuote tai palvelu voi ratkaista heidän ongelmansa? Pyydä apua verkostoltasi – ihmiset kertovat mielellään mielipiteensä. 
  • Kokoa organisaatiostasi oikea tiimi ja jaa vastuut.
  • Suunnitelkaa yhdessä tarvittavat toimenpiteet. Pidä huoli, että kokonaiskuva pysyy selkeänä. 
  • Pyörittäkää kampanjat ja tehkää muut myynnin ja markkinoinnin toimenpiteet.
  • Analysoikaa ja toistakaa parhaiten toimineet keinot. 

Löydä paras potentiaali kohdennetulla markkinoinnilla ja myynnillä Bisnoden Account Based Marketingin avulla