Etsi

Myyjän täytyy pystyä aina vain parempaan - hankkia lisää asiakkaita ja saada aikaan entistä enemmän myyntiä. Joka vuosi myyjän täytyy ottaa käyttöön uusia toimintatapoja ja irtautua opituista ajattelumalleista. Omaksumalla strategisesti myynnin kuumimmat trendit voit rakentaa entistä vahvemman kilpailuaseman. Reaaliaikainen myynti, liidien pisteytys, sales acceleration, tekoäly ja ABM – tämän hetken kuumimmat trendit esitellään tässä artikkelissa datan näkökulmasta.

Mitkä trendit hallitsevat myyntiä datan näkökulmasta tänä vuonna? Datan avulla saat tietää, mitä tapahtuu niin markkinoilla kuin omassa yrityksessäsikin. Datan lisäksi myös myynnin työkaluista puhutaan paljon vuonna 2020. Harvalla yrityksellä on varaa olla käyttämättä niitä nykypäivänä. Kuinka muutoin kaikki data saadaan kerättyä yhteen jokaisen saataville?

Myös sales acceleration nostaa päätään vuonna 2020 ja muuttuu pian välttämättömäksi. Sen tarkoitus on taata myyntitiimille kaikki tarvittava tieto, jonka avulla myyntitiimi osaa puhua potentiaalisille asiakkaille oikeista asioista oikeaan aikaan. Kilpailupaine markkinoilla muttuu yhä kovemmaksi. Tämän vuoksi yritysten täytyy tehdä enemmän kauppaa nopeammin. Tämä toteutuu tehostamalla prosesseja, aina myynnin edistämisestä liideihin ja kauppojen klousaamiseen asti.

Näiden lisäksi on myös muita tärkeitä trendejä. Mikä niitä yhdistää? Data. Uudenaikaisen tekniikan ja työkalujen ansiosta voimme tallentaa valtavat määrät dataa ja erottaa oleelliset tiedot monimutkaisia algoritmeja käyttäen. Tämä helpottaa oikeiden päätösten tekemistä. Tervetuloa myynnin uuteen aikakauteen!

Trendi 1: Reaaliaikainen myynti

Reaaliaikainen myynti (Real Time Sales) on vielä marginaalinen ilmiö. Vain harvalla yrityksellä on siitä vastaava erillinen tiimi. Konseptilla on kuitenkin tulevaisuus. Keskeistä tälle toimintamallille on se, että kaikkiin tiedusteluihin vastataan reaaliajassa. Tällä hetkellä suurin osa yrityksistä hyödyntää verkkosivuillaan olevaa chat-toimintoa. Kasvava trendi on kuitenkin toteuttaa koko myyntiprosessi reaaliaikaisesti ja kaikkia kanavia käyttäen. Tämän edellytyksenä on puhdas tietokanta, jotta data pystyy kulkemaan yrityksen sisällä sulavasti.

Kun real-time selling toimii parhaimmalla mahdollisella tavalla, yritys pystyy ottamaan kopin ostajan tarpeesta juuri oikeaan aikaan ja tarjoamaan ratkaisun jopa ennen kilpailijoita. Vuonna 2020 elämme entistä vahvemmin on-demand-maailmassa, jossa tuotteita ja palveluita ostetaan ja kulutetaan juuri silloin, kun niihin on tarve. Tähän teemaan kannattaa ehdottomasti tutustua tarkemmin ja miettiä, miten reaaliaikaisesta palvelumallista voisi rakentaa kilpailuedun B2B-myynnissä!

Trendi 2: Liidien pisteytyksen uusi maailma

Liidien pisteytys (Lead Scoring) on itse asiassa markkinoinnin automaatiotyökalujen ja CRM-järjestelmien vakiokamaa. Mitä aktiivisempi potentiaalinen asiakas on, sitä enemmän pisteitä hänelle kertyy ja sitä kiinnostavampi hänestä tulee myynnin näkökulmasta. Dataa kertyy lähes pelkästään asiakkaan oman toiminnan kautta eli sen mukaan, mitä hän kertoo itsestään.

Tämän hetkisenä trendinä on kuitenkin kerätä entistä enemmän ulkoista dataa, jolla liidin laatua voidaan parantaa. Näin potentiaalisen asiakkaan käyttäytymistä ja potentiaalia osataan ennustaa aiempaa paremmin. Tervetuloa liidien pisteytyksen uuteen maailmaan!

Trendi 3: Sales Acceleration

Kun puhumme sales accelerationista, tarkoitamme kaikkia niitä tekniikoita ja strategioita, joita käytetään myyntiprosessin kiihdyttämiseksi. Sen tavoitteena on antaa myynti- ja markkinointitiimeille tarvittava data konversioiden nopeuttamiseksi ja myyntitoimenpiteiden relevanssin kasvattamiseksi.

Loppu peleissä myynnissä kolme asiaa on avainasemassa: oikea henkilö, oikea ajoitus ja merkityksellisyys. Jokaisella myyjällä tulee olla ne tarvittavat tiedot, joiden avulla myyntipitchit tuottavat tulosta. Kun turhat puhelut ja toimettomuus vähenevät, tuottavuus kasvaa huomattavasti.  

Voit kasvattaa yrityksesi liikevaihtoa nopeasti, mutta miten? Myyjän on otettava valmentajan, haastajan ja kumppanin rooli, koska silloin hänellä on parempi mahdollisuus kiinnittää asiakkaan huomio. Pohjimmiltaan myyntisykliä kiihdyttää siis data. Kun aiemmin prospektointia tehtiin staattisten prospektilistojen avulla, nyt avainasemaan nousevat sales accelerationin myötä reaaliaikaiset myyntisignaalit sekä dataan perustuvat ihanneasiakasta kuvaavat profiilit, eli ostajapersoonat.

Lisäksi, data ja sales acceleration voi auttaa sinua ratkaisemaan seuraavat myyntiä usein kiusaavat haasteet:

  • Puutteelliset tiedot CRM:ssä
  • Vanhentuneet tiedot CRM:ssä
  • Liidien olennaisten taustatietojen puuttuminen
  • Puutteellinen tieto alasta ja kilpailijoista

Trendi 4: Tekoäly

Myös tekoälyn (Artificial Intelligence) käyttö myynnissä lisääntyy ja sekoittaa pakkaa tulevina vuosina. Älä kuitenkaan huoli: tekoäly ei korvaa ihmisiä. Kokenut myynnin ammattilainen osaa tunnistaa potentiaalisen asiakkaan ja loihtia tälle sopivan räätälöidyn tarjouksen. Vuosien kokemuksen myötä ammattilaisille on kehittynyt intuitio. Pian tätä taitoa voidaan jalostaa – tekoälyn avulla.

Myyntiosastot keräävät tietoa onnistuneista ja epäonnistuneista kaupoista sekä niiden syistä. Monimutkaiset algoritmit arvioivat tätä tietoa ja tekevät entistä parempia ennusteita liidien tulevasta potentiaalista. Tiedät siis entistä enemmän. Myynnin valmistelu on aiempaa tehokkaampaa, koska se keskittyy parempien liidien saamiseen. Tämän ansiosta sinulle jää enemmän aikaa henkilökohtaiseen keskusteluun ja asiakassuhteen parantamiseen. 

Trendi 5: Account-based marketing

Account-based marketing on toden teolla kasvattanut suosiotaan vuoden 2019 aikana. Tämä ei sinänsä ole kovin suuri yllätys, sillä ABM-ideologiassa yhdistyy monet onnistuneen markkinoinnin tunnusmerkit kuten personointi ja korkea ROI. Monet B2B-markkinoijista pitävät Account-based marketingia jopa välttämättömyytenä tänä päivänä.

Account-based marketingin hyödyt tulevat erityisesti esiin ratkaisumyynnissä. Tällöin myyntisykli on tyypillisesti pitkä ja sen aikana on kyettävä vaikuttamaan useisiin sidosryhmiin samaan aikaan. Niinpä tarkkaan kohdistettu ja juuri tietyn asiakkuuden tarpeisiin räätälöity mainonta on hyvinkin tehokasta.

Eräs suurimmista ABM:n haasteista on se, että monesti myynti- ja markkinointitiimit toimivat edelleen siiloissa omina tiimeinään. Jotta account-based marketingista saadaan irti paras mahdollinen hyöty, tulisi myynnin ja markkinoinnin tehdä entistä tiiviimpää yhteistyötä. Account-Based marketing nimittäin vaatii yhteisen ymmärryksen kohdeyrityksistä ja niiden tarpeista, myynnin tavoitteista sekä markkinointiviesteistä. Data voi auttaa sekä myyntiä että markkinointia esimerkiksi asiakasymmärryksen kasvattamisessa ja yritysten taustojen ymmärtämisessä. Ennustammekin, että vuonna 2020 myynti ja markkinointi alkavat tekemään aiempaa enemmän yhteistyötä ja rakentavat toimenpiteensä samojen asiakkuuksien ympärille.

Mitkä ovat sinun myynnin haasteesi vuonna 2020? Käytätkö sinäkin keräämääsi dataa hyödyksi? Jos haluat jatkaa vuotta tehokkaammin, suosittelemme, että tutustut ilmaiseen infografiikkaamme ”Myyntipuhelun do’s and don’ts”. Sen avulla opit, kuinka saat potentiaaliset asiakkaat kuuntelemaan sinua puhelimessa. 

OPAS

Rakenna voittava strateginen account plan

Opas B2B-myynnin kiihdyttämiseksi
Lataa opas