Täydellinen account plan: mitä se sisältää ja miksi se toimii?

25 kesä 2019

Hanki enemmän asiakkaita, rakenna vahvempia asiakassuhteita – strateginen account plan, eli asiakkuuksien johtamisen ajurina toimiva suunnitelma, auttaa b2b-myyntitiimiäsi pääsemään näihin tavoitteisiin nopeammin ja tehokkaammin. Account plan sisältää kaiken tarvittavan tiedon yrityksestä ja tästä syystä myynti voi keskittyä siihen, mikä todella on tärkeää.

Account planin laatiminen ei ole helppoa ja se vie aikaa – mutta kaikki tämä vaiva on todellakin sen arvoista. Tämän artikkelin avulla opit, mitä tämä suunnitelma sisältää ja miten sitä käytetään jokapäiväisessä myyntityössä. Lataa white paperimme nyt ja saat maksuttoman oppaan oman suunnitelmasi laatimiseen.

Tänä päivänä myyjältä vaaditaan kykyä tuntea sekä nykyisten että potentiaalisten asiakkaiden tarpeet läpikotaisin. Taloudellinen tilanne, kilpailu, teknologia, tavoitteet sekä markkinan draiverit – myynnin on tunnettava kaikki nämä osa-alueet ja oltava varmoja siitä, että niitä koskeva tieto pitää paikkansa. Strateginen account plan, joka on kuin minikokoinen ensyklopedia yrityksestä, auttaa myyjää pääsemään maaliin. Jokaisessa myyntisyklin vaiheessa suunnitelma antaa tarvittavaa tietoa asiakkaan tai prospektin oikea-aikaiseen kontaktointiin.

Suunnitelma sisältää esimerkiksi seuraavat kohdat:

  • Liiketoiminta- ja toimialakooste
  • Keskeiset kilpailijat
  • Tuotteiden ja ratkaisuiden yhteensopivuus
  • Toteutetut, nykyiset ja suunnitellut projektit
  • Myyntipotentiaali, pipeline ja ennuste
  • Organisaatiokaaviot
  • Kumppanianalyysi
  • Aktiviteetit ja tapahtumat

Mitä saat irti strategisesta account planista?

Ensinnäkin, suunnitelman laatiminen ei ole helppo rasti. Se ei ole jotain sellaista, jota teet lounastauolla tai työpäivän jälkeen. Account planin laatimiseen kuluu aikaa, mutta sen edut ovat haittoja moninkertaisesti suuremmat.

Suunnitelman pääasiallinen tehtävä on antaa myynnille optimaalinen kokonaiskuva asiakkaasta. Tämä auttaa myyjää kasvattamaan ymmärrystä asiakkaasta. Samalla hän saa esimerkiksi markkinatilanteesta sellaista tietoa, johon vain harvalla on mahdollisuus päästä helposti kiinni. Asiakkaan näkökulmasta suunnitelman hyödyntäminen vuorostaan osoittaa, että olet tehnyt kotiläksysi tarkasti ja ymmärrät hänen liiketoimintaa sekä haasteita yksityiskohtaisesti. Näin rakennat kestävän pohjan asiakassuhteelle ja olet vahvoilla, kun asiakkaan on aika tehdä päätös.

Parhaimmillaan kaikki tämä yksityiskohtainen tieto johtaa uuteen näkökulmaan. Myynnillä on paremmat mahdollisuudet kuin koskaan uudenlaisten, luovien ratkaisuiden suunnitteluun. Samaan aikaan account plan nostaa myyntitiimisi sitoutumista. Jos myyjäsi ovat investoineet aikaa taustatyön tekemiseen, vaikuttaa tämä positiivisesti motivaatioon tehdä töitä nykyisten ja potentiaalisten asiakkuuksien eteen - ja tämä väistämättä johtaa nopeampaan liikevaihtoon.

Kuka laatii account planin?

Vastaus tähän kysymykseen on itseasiassa hyvinkin helppo ja nopea: myynti. Tämä on itsestään selvää, sillä loppupeleissä myynti käyttää suunnitelmaa ja hyötyy siitä. Lisäksi myynnillä on usein laajin tietämys markkinoista asiakkaista ja prospekteista.

Joskus kannattaa kuitenkin käyttää myös muiden osastojen tietämystä. Esimerkiksi markkinoinnilla on usein paljon kriittistä tietoa, josta myös myynti voi hyötyä. Joskus kannattaa jopa käyttää ulkopuolista kumppania. Tälle prosessille keskeistä on ennen kaikkea johdon sitoutuminen. Ota siis johto mukaan jo varhaisessa vaiheessa. Näytä heille, että et haaskaa aikaa, vaan olet luomassa voimakasta työkalua liikevaihdon kasvattamiseen.

Opas henkilökohtaisen account planin laatimiseen

Olemmeko vakuuttaneet sinut siitä, että myös sinä tarvitset strategisen account planin? Kuten sanoimme, sen luominen ei ole helppoa ja se vie aikaa – mutta lopputulos on vaivan arvoinen. Miksi et siis aloittaisi jo nyt lataamalla maksuttoman englanninkielisen oppaamme How to create the perfect account plan? Saat yksityiskohtaisen oppaan suunnitelman laatimiseen sekä kätevän pohjan, jonka avulla pääset alkuun nopeasti.

  • Strategisen account planin valmistelu
  • Mitä suunnitelmaan kuuluu ja mitä ei
  • Mitä sinun tulisi välttää
  • Vinkit suunnitelman tekemiseen
OPAS

Rakenna voittava strateginen account plan

Opas B2B-myynnin kiihdyttämiseksi

Lataa opas