Etsi

Sales Acceleration on noussut B2B-myynnissä kuumaksi puheenaiheeksi, eikä suotta. Data ja uudet teknologiat ovat mahdollistaneet sen, että ratkaisumyynnille tyypillisiä pitkiä myyntisyklejä on mahdollista tehostaa aivan uusilla tavoilla. Tässä artikkelissa käymme läpi niitä haasteita, joita B2B-myynnissä kohdataan tänä päivänä ja miten sales acceleration-taktiikat voivat auttaa vastaamaan niihin. 

Tänä päivänä kilpailu markkinoilla on äärimmäisen kovaa ja asiakkaiden sekä prospektien vaatimukset ovat nousseet. Kun ostajat vihdoin ovat yhteydessä myyjään, he tietävät usein vähintään yhtä paljon tai jopa enemmän tuotteista ja palveluista kuin myyjä itse. Tämä tekee myyntityöstä erittäin vaativaa tänä päivänä. 

Niinpä myyjän on toimittava valmentajana, haastajana ja kumppanina. Tällöin hänellä on parhaat mahdollisuudet kiinnittää asiakkaiden ja prospektien huomio. Myyntipuheen on ehdottomasti oltava kunnossa tai muuten riskinä on epäonnistuminen.

Monet sales acceleration-taktiikoista vastaavat näihin haasteisiin ja auttavat myyjää onnistumaan myyntikohtaamisissa. Sales accelerationilla tarkoitetaan kaikkia niitä strategioita, tekniikoita ja digitaalisia työkaluja, joilla tähdätään myyntiprosessin kiihdyttämiseen. Lopullisena tavoitteena on klousata enemmän kauppaa nopeammin.

Ihmiset, prosessit ja järjestelmät

Keskeisiä osa-alueita on kolme: ihmiset, prosessit ja järjestelmät. Sales Accelerationin näkökulmasta ihmisillä on suuri merkitys myyntisyklin tehostamisessa. Tällöin puhumme niistä toimenpiteistä, jotka tähtäävät koko myyntitiimin osaamisen kehittämiseen. Prosessien kohdalla kyse on erityisesti myynti- ja markkinointiprosessien sovittamisesta yhteen siten, että tiimien välinen yhteistyö helpottuu, tieto kulkee sujuvasti tiimien välillä ja liidien siirtäminen sekä hoito toimivat tehokkaasti. Järjestelmien osalta keskeisiä ovat ennen kaikkea CRM ja markkinoinnin automaatio sekä kaikki näiden järjestelmien sisällä oleva data.

Myyntisykliä voi kiihdyttää esimerkiksi varmistamalla, että myyjä löytää helposti CRM-järjestelmästä tarvitsemansa tiedon ja, että tämä tieto on ajantasaista. Ajansäästö mahdollistaa sen, että myyjä voi keskittyä olennaiseen – eli asiakkaisiin ja avoinna oleviin caseihin. Myös markkinoinnin automaatioprosesseja hiomalla on mahdollista säästää aikaa. Nimittäin rikastamalla markkinoinnin automaation kautta tulevien liidien tietoja myyjän pystyy nopeammin kvalifioimaan liidin ja kartoittamaan sen potentiaalin.

Sales Acceleration tuo mukanaan digitaalisen transformaation

Sales Acceleration-taktiikoiden omaksuminen ei kuitenkaan ole aivan helppoa ja useat epäonnistuvat siinä. Usein kyseessä on suuri kulttuurin muutos. Ne yritykset, jotka haluavat hyödyntää Sales Acceleration-tekniikoita tulevat väistämättä kohtaamaan digitaalisen transformaation. Monet yritykset tällä hetkellä eivät kuitenkaan vielä ole täysin valmiita tähän, organisaatioiden on hyväksyttävä muutos ja sitouduttava siihen pitkäjänteisesti. Tämän takia monet epäonnistuvat.

Toinen este muutokselle on datan käsittely. Monesti yritykset eivät tiedä, miten omasta datasta saadaan irti se kaikista hyödyllisin tieto. Ei ole täysin epätyypillistä, että suurissakaan yrityksissä ei tunneta asiakkaita, koska asiakasyrityksiä ei ole koskaan analysoitu. Kasvu on äärimmäisen haastavaa tässä tilanteessa. Onneksi yritykset ovat havahtuneet tähän haasteeseen ja ymmärtävät, että ratkaistakseen ongelman sen eteen on tehtävä töitä.

Data myyntisyklin kiihdyttäjänä

Data-analytiikka pystyy siis auttamaan B2B-yrityksiä ymmärtämään paremmin sitä, minkä tyyppinen yrityksen ihanneasiakas on. Data voi kuitenkin auttaa kiihdyttämään myyntisykliä myös monilla muilla tavoilla. Myynnin näkökulmasta esimerkiksi ostosignaalit ovat äärimmäisen mielenkiintoisia. Ostosignaalien pohjalta myyjä voi helposti tunnistaa mitä yrityksessä tapahtuu ja pystyy tavoittelemaan oikeaa henkilöä oikeaan aikaan. Tällöin on kriittistä, että myyntispiikki on loppuun asti hiottu. Tätä varten tarvitaan paljon tietoa niistä trendeistä ja haasteista, jotka vaikuttavat markkinaan ja kohdeyritykseen. Tämä ei suinkaan ole helppoa, sillä myyjä tarvitsee laaja-alaista tietoa useista eri toimialoista.

Eräs esimerkki ostosignaalista on uuden myymälän avaaminen tai uuden tuotteen tuominen markkinoille. Näihin toimenpiteisiin liittyy lähes poikkeuksetta erilaisia uusia projekteja ja go-to-market toimenpiteitä. Yritykset, joille nämä toimenpiteet ovat ajankohtaisia ovat joko käymässä läpi kasvuvaihetta tai heillä on suuri paine kasvaa. Tästä johtuen he saattavat hyvinkin tarvita palveluita ulkopuolisilta toimittajilta kestääkseen paineen. Näin ollen aika avun tarjoamiselle on erittäin otollinen.

D&B Hoovers kokeilujakso

Kiihdytä B2B-myyntiäsi globaalisti D&B Hooversin avulla

Kokeile ratkaisua maksutta viikon ajan
Tutustu ja tilaa kokeilujakso