Artikkeli

Ota people-based marketing haltuun näiden vinkkien avulla!

19 syys 2018

People-based marketing eli yksilöpohjainen markkinointi on kasvattanut suosiotaan siitä lähtien, kun me kaikki aloimme vaihtamaan eri laitteiden välillä päivittäin. Konsepti sopii täydellisesti tälle aikakaudelle, jossa asiakkailla on enemmän voimaa ja valtaa kuin aiemmin. Nyt jos koskaan on välttämätöntä rakentaa yksilöllisiä ihmiskontakteja kaikissa kanavissa merkityksellisillä markkinointiviesteillä.

Ihmisillä on nykyään tietokoneita kotona ja töissä, he käyttävät älypuhelimia kaikkialla ja selaavat internetiä monilla eri sovelluksilla ja selaimilla. Digiteknologia kehittyy huikean nopeasti. Valitettavasti evästeiden tyyppiset seurantatyökalut, joihin ala on tukeutunut vuosia, eivät pysy tämän kehityksen tahdissa.

Yli 88 prosenttia asiakkaista haluaa olla tekemisissä sellaisten brändien kanssa, jotka pyrkivät vastaamaan heidän odotuksiinsa ja luomaan uusia standardeja mainonnalle. Noin 56 prosenttia ihmisistä tuntee enemmän uskollisuutta organisaatioille, jotka osoittavat ymmärtävänsä hyvin heidän tarpeensa ja halunsa (1).

Nykyajan digimaailmassa nämä ihmiset vuorovaikuttavat brändisi kanssa monilla eri laitteilla, kosketuspisteissä ja kanavissa. Lisäksi he odottavat personoitua kokemusta.

Markkinoijana sinun täytyy hienosäätää sitä tapaa, jolla hankit asiakkaita ja pidät heidät yritykselle uskollisina. Sitä varten täytyy katsoa laitteita kauemmas ja olla yhteydessä todellisiin ihmisiin. He haluavat, että ansaitset heidän uskollisuutensa ja tutustut heihin. Muuten on vaarana, että jäät jälkeen.

People-based marketing tuo yritykselle työkalut ja tietämyksen, joilla tavoitetaan parhaat asiakkaat kaikissa kanavissa, oikeassa asiayhteydessä. Siksi haluamme jakaa kanssasi mieluisimmat strategiamme, joilla markkinointikampanjasi saa lentävän lähdön. Käydään kimppuun!

Offline datan hyödyntäminen

Data verkossa ja sen ulkopuolella ovat molemmat yhtä tärkeitä silloin, kun laaditaan suunnitelmaa people-based marketingin hyödyntämiseen. Mobiilitunnistustietoa ja verkosta saatava asiakastietoa yhdistämällä mainostajat voivat maksimoida verkon ulkopuolisen datan kohdeyleisönsä määrittämiseksi.

Aina kun asiakas tilaa brändin uutiskirjeen tai liittää sähköpostiosoitteensa kaupan kanta-asiakasohjelmaan, hänen ostokäyttäytymistään voidaan seurata. Mainostajat voivat tämän datan avulla määrittää psykografisia, maantieteellisiä ja demografisia ominaisuuksia, joita ovat muun muassa

  • ikä
  • sukupuoli
  • siviilisääty
  • kotipaikka
  • kotitalouden tulot
  • ammatti
  • harrastukset ja kiinnostuksenkohteet.

Vuosien ajan markkinoijat ovat segmentoineet yleisönsä käyttäen verkon ulkopuolista dataa, joka on jo itsessään tehokasta. Verkkodatan kanssa käytettynä sen arvo kuitenkin moninkertaistuu.

Online datan maksimointi

Smart data on people-based marketingissa ehdottoman tärkeää. Verkossa kerätty data voi tuottaa aitoa näkemystä asiakkaiden käyttäytymisestä. Mikä tahansa tieto ei sitä kuitenkaan tee.

Monikanavaisen markkinoinnin kasvaessa evästeiden ja laitteiden seuranta ei enää riitä. Lisäksi laaja asiakasrekisteri ei yksin välttämättä tuota tarkkaa näkemystä kohdeyleisöstä. Menestyksen avain on datan analysointi ja järjestäminen profiilitasolla.

Otetaan esimerkiksi asiakas, joka löytää täydellisen iltapuvun shoppaillessaan verkossa kesällä. Hän päättää lykätä ostosta ja ostaa puvun kolmen kuukauden kuluttua, kun se on alennuksessa.

Jos hän tekee ostoksen älypuhelimellaan, alkuperäisiä evästeitä ei voi enää käyttää verkkoreitin seurantaan, koska ne ovat tuolloin jo kauan sitten vanhentuneet. Hän käyttää ehkä eri laitetta tai käykin paikallisessa liikkeessä ostamassa verkossa näkemänsä puvun.

Tällainen asiakas on monikanavainen ostaja, joita on kaksi kolmasosaa kaikista asiakkaista (2). Hän siis käyttää tuotteiden tai palveluiden ostamiseen useampaa kuin yhtä kanavaa. Nuoret asiakkaat käyttävät todennäköisemmin ostoksen tekemiseen vähintään kolmea kanavaa.

Markkinoijan täytyy katsoa laitteita kauemmas ja olla yhteydessä todellisiin ihmisiin eri alustoilla. Tähän tarvitaan dataa sekä verkosta että sen ulkopuolelta. Asiakkaan ominaisuudet ja käyttäytyminen täytyy ymmärtää, jotta viesti voidaan räätälöidä sopivaksi.

Katso ensimmäisen osapuolen dataa kauemmas

Ensimmäisen osapuolen datan avulla yritykset voivat olla tekemisissä prospektien kanssa ja ymmärtää paremmin näiden tarpeet. Tämä data ei kuitenkaan yksin riitä kohdeyleisön ymmärtämiseksi täysin. Kun tukeudutaan ainoastaan ensimmäisen osapuolen dataan, on erittäin hankalaa seurata niitä asiakkaita, jotka ovat olleet kanssasi vuorovaikutuksessa verkossa, mutta ovat ostaneet muualta. Kattavamman kuvan saamiseksi täytyy hakea konteksti toisen ja kolmannen osapuolen datasta.

Kolmannen osapuolen datan käyttäminen yhdessä verkosta saatavan datan ja oman datasi kanssa antaa 360 asteen näkymän asiakkaisiisi. Tämä parantaa kohdentamista ja auttaa maksimoimaan investoinnin tuoton. Kun kaikki tämä data on käytössä, voit kohdentaa markkinoinnin vain niihin asiakkaisiin, jotka todennäköisimmin ostavat tuotteitasi.

Laadi mukautettu yleisö

Seuraavassa vaiheessa laaditaan datan avulla yritykselle mukautettu yleisö. Ensin täytyy määrittää, millainen ihanneasiakas on.

Otetaan esimerkiksi huippuluokan älykellojen myynti naisille, joilla on aktiivinen elämäntyyli. Kohdeyleisöön kuuluvien asiakkaiden ominaisuudet:

  • nainen
  • asuu Helsingissä
  • ansaitsee yli 50 000 euroa vuodessa
  • naimisissa ja lapsia
  • aktiivinen liiketoimintaan liittyvillä verkkosivustoilla
  • panostaa tehokkuuteen ja toimivuuteen
  • harrastaa liikuntaa säännöllisesti
  • hiljattain ladannut kuntoilusovelluksen tai napsauttanut verkkomainostasi.

Mieti, mitkä ominaisuudet ovat olennaisia ja vaikuttavat ostotapahtumaan. Ota myös huomioon yleisön tietämys asiasta.

Esimerkiksi harvoin kuntosalilla käyvä nainen ei välttämättä ole kiinnostunut huippuluokan älykellosta. Hän saattaa haluta pudottaa vähän painoa tai pysyä kunnossa. Säännöllisesti kuntoileva hakee todennäköisemmin kehittyneitä laitteita, etenkin jos niiden toimintoihin kuuluvat puheluiden soittaminen, verkkoyhteys ja navigointi sisäänrakennetulla GPS:llä.

Nämä ominaisuudet maksavat, joten tarvitaan kohdeasiakkaita, joilla on niihin varaa. Parhaita kohteita ovat liiketoiminnan ammattilaiset ja naisyrittäjät. He arvostavat tehokkuutta ja toimivuutta sekä useiden tehtävien samanaikaista suorittamista.

Kun ihanneasiakas on määritelty, luodaan samankaltaisia yleisöjä nykyisistä parhaista asiakkaista. Parhaita prospekteja ovat tähän luokkaan kuuluvat. Se ei kuitenkaan tarkoita sitä, että jokaisen mahdollisen asiakkaan pitäisi sopia listan joka kohtaan.

Bisnoden digimainonnan tuotepäällikkö Miquel Matthysin mukaan ihanneostaja ei välttämättä ole se, joka täyttää kaikki vaatimukset. Jos asiakas sopii neljään kohtaan kuudesta, hän voi olla hyvin sopiva.

Jos esimerkiksi myydään katumaastureita, paras ostaja voisi olla kolmekymppinen naisyrittäjä, keski-ikäinen palkankorotuksen saanut mies tai viisikymppinen juuri eläkkeelle jäänyt ja matkustelua harrastava pariskunta.

Keskittyminen vain yhteen näistä ryhmistä ja muiden huomiotta jättäminen sivuuttaa suuret markkinat – ja mahdollisen liikevaihdon kasvun.

Personoi viestisi

Seuraavaksi personoidaan viesti kohdeyleisön, alustan, markkinointitavoitteiden ja muiden tekijöiden perusteella. Näin optimoidaan omnichannel-kokemus ja parannetaan tavoittavuutta. Lisäksi personointi auttaa määrittämään, miten asiakkaat vastaavat yksilöllisiin kosketuspisteisiin.

Tässä prosessissa otetaan huomioon kohdeyleisön verkkokäyttäytyminen, mieluisin viestintämuoto ja suosituimmat tietolähteet. Lisäksi yhtälöön otetaan mukaan myytävään tuotekategoriaan liittyvä ostohistoria. Kysy itseltäsi seuraavat kysymykset:

  • Ketkä ihmiset vaikuttavat asiakkaan ostopäätöksiin?
  • Mitä esteitä tuotteen ostamiselle mahdollisesti on?
  • Vaikuttavatko ennakkoluulot tai aiemmat kokemukset mielipiteeseen tuotteesta?

Täytyy myös tunnistaa, miksi ihmiset haluavat ostaa tuotteitasi ja palvelujasi. Opi ymmärtämään ominaisuuksien ja arvon ero.

Otetaan esimerkiksi tietyntyyppisten autojen myyminen. Lukkiutumattomat jarrut ovat ominaisuus, mutta turvallisuus on asiakkaalle hyöty. Jos meikkituotteet ovat luomukosmetiikkaa, kyseessä on ominaisuus. Hyöty asiakkaalle on terveempi iho ja pienempi altistuminen kemikaaleille.

Varmista, että viestisi painottaa tuotteen ominaisuuksia ja selittää, miten ne hyödyttävät asiakasta. Jos esimerkiksi vain kerrot, että läppäreissäsi on SSD, se ei välttämättä sano paljon keskimääräiselle ihmiselle. Mutta jos markkinointiviesti selittää, että SSD-kiintolevy parantaa nopeutta, suorituskykyä ja kestävyyttä, se kuulostaa tekniikkaan perehtymättömistä paremmalta.

Sovella näitä konsepteja kaikkiin markkinointimateriaaleihin blogijulkaisuista mainoksiin ja televisiospotteihin. Esimerkiksi personoidut sähköpostit tuottavat kuusinkertaisen konversion (3). Siksi kannattaa laatia uutiskirjeitä ja mainossähköposteja, jotka räätälöidään tietylle kohdeyleisölle. Jos tavoittelet erilaisia asiakasryhmiä, laadi jokaiselle personoitu uutiskirje.

Muista, että asiakkaat ja prospektit haluavat, että heitä kohdellaan yksilöinä, joilla on erilaiset tarpeet. Näinpä sellaiset yritykset, jotka ovat panostaneet verkkokokemuksen personoimiseen, ovat kasvattaneet myyntiään jopa huimat 19 % (4). Lisäksi jopa 80 prosenttia ostajista on todennäköisimmin tekemisissä brändin kanssa, joka tarjoaa personoidun kokemuksen (5).

Tarvitsetko inspiraatiota? Tarkastele suosittuja brändejä, jotka lähettävät personoituja viestejä. Esimerkiksi Nutrified Health on laatinut kohdennettuja laskeutumissivuja, joista jokaisella on tietty viesti ja kohdennettu liikennekanava (6). Yrityksen konversioaste nousi alle yhdestä yli kahdeksaan prosenttiin.

Vuonna 2014 Coca-Colan Share a Coke ‑kampanja (7) johti seitsemän prosentin nousuun nuorten aikuisten kulutuksessa ja 12 miljoonaan impressioon mediassa. Matsmartin, ruotsalaisen kestävästi tuotetun ruoan jälleenmyyjän, verkkosivustotulot nousivat 84 prosenttia, kun he olivat lanseeranneet sarjan kampanjoja, jotka oli segmentoitu kohdeyleisön demografisten ominaisuuksien mukaan (8).

Anna kohdeyleisösi tuntea, että he ovat sinulle tärkeitä. Asiakkaat sekä odottavat että arvostavat personoitua sisältöä. Puhu ihmisille, älä laitteille tai datapisteille.

Digimainontaa ilman arvailua

Digiajassa mainostekniikka pyrkii vastaamaan kuluttajien tapoihin käyttää monia eri laitteita. Saavuttaakseen kohdeyleisönsä markkinoijien täytyy nähdä laitteita ja evästeitä kauemmas. Tällä lähestymistavalla ratkaistaan digimainonnan kohtaamat haasteet. Brändit hyötyvät pitkäaikaisista ja kestävistä asiakasprofiileista, joita voidaan hyödyntää verkossa, televisiossa, mobiililaitteissa ja muissa kanavissa.

Olemme siirtyneet markkinoinnin uuteen aikaan, jossa mainostajat käyttävät liiketoimintapäätösten tekemisessä todellisten ihmisten näkemyksiä. Näin voidaan mitata tarkemmin tavoittavuutta ja vähentää tarpeetonta rahankäyttöä. Oikean datan avulla markkinoijat voivat luoda mukautetun yleisön, joka on sekä valmis että halukas ostamaan.

Oletko valmis ottamaan innovatiivisen konseptin omaksesi? Tee digimainontaa ilman arvailua ja ota meihin yhteyttä nyt!

Bisnoden asiantuntijat voivat auttaa sinua saamaan paremman näkemyksen asiakkaan matkasta ja tuottamaan pitkälle personoituja viestejä. Kanssamme saavutat juuri haluamasi yleisöt seuraten samalla kampanjoidesi tuloksia.

1. http://www.cmo.com/features/articles/2017/1/23/wunderman-tlp-wantedness-study.html#gs.2ARqCgY

2. https://www.verdegroup.com/wp-content/uploads/2012/10/The-Multi-Channel-Shopper-Market-Study.pdf

3. https://marketingland.com/study-70-brands-personalizing-emails-missing-higher-transaction-rates-revenue-73241

4. http://www.marketingprofs.com/chirp/2015/26743/why-personalized-marketing-will-dominate-in-2015-infographic

5. https://www.slideshare.net/EpsilonMktg/the-power-of-me-the-impact-of-personalization-on-marketing-performance/1

6. http://www.houseofkaizen.com/conversion-rate-optimisation/clients-and-case-studies/nuffield-health

7. https://www.ogilvy.com.au/our-work/share-coke

8. https://www.precisdigital.com/blog/facebook-success-story-official-matsmart-case/


Tilaa viimeisimmät uutiset datasta, analytiikasta ja asiakaskokemuksesta suoraan sähköpostiisi

Bisnoden tietosuojasta

Bisnodella käsittelemme tietojasi aina voimassa olevan lainsäädännön mukaisesti. Lue lisää tietojenkäsittelyyn liittyvistä periaatteistamme tietosuojaselosteestamme.