Etsi

Näin kiihdytät myyntisykliä datalla

22 tammi 2020

Tänä päivänä asiakkaat liikkuvat myyntikanavasta toiseen jättäen taakseen digitaalisia jalanjälkiä. Yritykset, jotka onnistuvat tulkitsemaan näitä jälkiä oikein saavat mielenkiintoisen näkymän asiakkaiden tarpeisiin ja löytävät odottamattomia mahdollisuuksia asiakkaiden lähestymiseen. Joten älä enää etsi neulaa heinäsuovasta, vaan ota datasta kaikki irti. Tässä artikkelissa kerromme, miten voit laittaa enemmän vauhtia myyntiprosessiisi ja käyttää vähemmän aikaa sekä resursseja vääriin prospekteihin.

Keräämällä ja analysoimalla tietoa eri kanavista markkinointi ja myyntitiimit saavat nopeasti aiempaa paremman kuvan asiakkaiden tarpeista, preferensseistä ja ostoon liittyvästä motivaatiosta. Tämän ymmärryksen avulla on mahdollista kehittää asiakaskohtaisia kampanjoita ja strategioita. Datan avulla asiakaskohtaamisiin saadaan enemmän syvyyttä, joka puolestaan johtaa parempaan sitoutumiseen, korkeaan asiakasuskollisuuteen ja suurempaan asiakasarvoon.

Miksi status quo:n haastaminen kannattaa?

Tämän päivän myynti- ja markkinointiorkesterin johtamiseen liittyy useita haasteita. Perinteiset toimenpiteet eivät enää tuota tulosta ja ovat tehottomia. Vaikka yritykset tuottaisivat suuren määrän liidejä, ne eivät välttämättä koskaan konvertoidu. Monet toimenpiteet eivät ole käytännössä todistaneet paikkaansa, ja markkinointijohtajat ponnistelevat tuottaakseen mitattavaa ROI:ta. Sellaisten markkinointitoimenpiteiden toteuttaminen, jotka tuottavat suoraan kauppaa ja päivän päätteeksi oikeuttavat budjetin, on yhä haastavampaa.

Hankaloittaakseen tilannetta, liiketoimintakenttä tänä päivänä on äärimmäisen dynaaminen ja tahti näyttää kiihtyvän lähivuosina. Tämä tarkoittaa sitä, että markkinointi- ja myyntitiimien on oltava ketteriä ja joustavia. On tärkeää tunnistaa nopeasti uudet mahdollisuudet markkinoilla ja vastata niihin - ennen kuin mahdollisuus menee ohi. Ja tämä tapahtuu nopeammin kuin uskotkaan. Strategioita ja kampanjoita sekä resurssien käyttöä säädetään jatkuvasti reaaliajassa. Niinpä perinteinen markkinointisuunnitelma ei enää kaikissa tilanteissa ole yhtä käytännönläheinen kuin vielä joitakin vuosia sitten.

Lisäksi potentiaalisia asiakkaita on vuosi vuodelta haastavampaa tavoittaa. Tämä johtuu esimerkiksi seuraavista syistä:

  • Digitaalisten markkinointikanavien ja erilaisten päätelaitteiden määrä on räjähtänyt. Tästä syystä on entistä vaikeampaa kohdentaa markkinointia ja ennen kaikkea tavoittaa kiinnostuneet prospektit – mielellään ennen kilpailijoita.
  • Aggressiiviset kasvutavoitteet usein johtavat siihen, että yritykset kohdentavat turhaa markkinointia prospekteille. Tämä ei missään tapauksessa oli hyvä vaihtoehto.
  • Tänä päivänä palveluntarjoajia ja erilaisia vaihtoehtoja on lukuisia. Tästä johtuen monet B2B-päättäjät ovat häkeltyneitä tehdessään valintoja kaikkien eri vaihtoehtojen joukosta.

Tie menestykseen alkaa siitä, että tunnistetaan asiakkaiden ja asiakasryhmien spesifit ja yksilölliset tarpeet. Kun olet tehnyt tämän, on paljon helpompaa kehittää kohdennettuja kampanjoita, jotka vastaavat juuri näihin tarpeisiin ja puhuttelevat asiakkaita henkilökohtaisesti.

Analytiikan merkitys kasvaa

Eric Siegel, "Predictive Analytics: The Power to Predict Who Wants Click, Buy, Lie, or Die" -kirjan kirjoittaja on tiivistänyt tämän hyvin. Hän väittää, että myyjät käyttävät aikansa erilaisten myyntimahdollisuuksien läpikäymiseen toivoen löytävänsä sen yhden hyvän potentiaalisen asiakkaan – eli neulan heinäsuovasta. Se, joka käyttää kohdennettua analytiikkaa kohtaa pienemmän heinäsuovan.

Analytiikka optimoi markkinointitoimenpiteitä pienentämällä tehokkaasti tietyn tuote- tai palvelualueen potentiaalista kohderyhmää. Avain menestykseen on:

  • oikea viesti
  • oikealle yritykselle
  • oikealle henkilölle
  • oikeaan aikaan

Kun tämä onnistuu, myynti tehostuu. Samaan aikaan säästetään kallisarvoista aikaa ja resursseja, sillä toimenpiteet kohdistuvat vain kiinnostaviin prospekteihin.

Analytiikalla on kyky kääntää data tiedoksi. Tämän tiedon perusteella yritykset voivat virtaviivaistaa ja laajentaa strategiaansa läpi asiakkaan koko ostoprosessin. Data mahdollistaa prediktiivisen kohdentamisen, paremman digitaalisen sitoutumisen sekä tehokkaamman myyntifunnelin. Datavetoiset yritykset pyrkivät jatkuvasti vähentämään asiakaspoistumaa ja myymään enemmän sekä nykyisille että uusille asiakkaille kasvattamalla uskollisuutta ja parantamalla koko myyntitiimin tehokkuutta datan avulla.

OPAS

Rakenna voittava strateginen account plan

Opas B2B-myynnin kiihdyttämiseksi
Lataa opas