Myynti on muuttunut – muuttuuko myynnin johtaminen?

Olen tehnyt 12 vuotta myyntityötä. Työpolkuani olen saanut tallustaa yritysasiakkaiden parissa. Polun varrella olen päässyt tekemään töitä eri yritysten päättäjien kanssa, päällikkötasosta aina toimitusjohtajaan saakka. Yrityksiä polulleni mahtuu koko kirjo, aina pienistä suuriin pörssiyhtiöihin. Pelkästään se, että pääsee työskentelemään eri toimialojen ja eri toimenkuvissa toimivien päättäjien kanssa muuttaa myyntiä joka päivä. Harvoin sitä kuitenkin pysähtyy miettimään omaa työtään ja siihen liittyviä haasteita. Myyntityö on muuttunut valtavasti. Tähän vaikuttaa osaltaan asiakkaiden kohonneet vaatimukset, eri toimialoilla kilpailutilanteen kiristyminen ja globaalien toimijoiden mukaan tuleminen markkinoille.

Paljon puhutaan siitä mikä myynnin rooli tulevaisuudessa on. Tarvitaanko myyntiä, tuleeko myyjistä turhia tekniikan kehittyessä? Listaa voisi jatkaa loputtomiin. Kannanottoja, puolustuspuheita ja mielenkiintoisia blogi-kirjoituksia aiheeseen liittyen pulpahtaa verkkoon kuin sieniä sateella.

Vastaukset löytyvät verkosta

Mikä sitten on muuttunut? Olen valmis allekirjoittamaan sen, että asiakkaan puolella pystytään palveluita ja tuotteita hankkiessa paljon parempaan valmisteluun. Verkko tarjoaa väylän kartoittaa palvelutarjoajia ilman, että myynti pääsee asiaan vaikuttamaan. Myynnin rooli tietoa tuottavana kanavana on vähentynyt oleellisesti. Myyjä ei pääse välttämättä vaikuttamaan asiakkaan päätöksentekoprosessiin sen alkulähteiltä saakka. Myyjän tehtävänä on vastata asiakkaan liiketoiminnan jokapäiväisiin haasteisiin, tuottaa ratkaisu päättäjän tavoitteisiin, haasteisiin tai käsillä olevaan ongelmaan. Jos olet kertomassa saman kuin mitä asiakas voi verkosta löytää, olet auttamatta kilpailemassa hinnalla.

Myyntistrategian näkökulmasta tämä on tavoitteellinen tila vain toimijoille, joilla palvelun tai tuotteen hinta on kilpailutekijä. Lienee kuitenkin kohtuullisen harvinaista, että suomalainen yritys tuotteita valmistaessaan tai palveluita tuottaessaan määrittelee strategiassaan olevansa markkinoiden halvin toimija.

Myynnin johtaminen ja sen muutos

Tätä haastetta selättääkseen myyntijohdon on täytynyt muuttaa omaa tekemistään enemmän valmentavaan myynnin johtamiseen. Myynnin johtaminen, kehittäminen ja valmentaminen ovat oleellisimpia muuttuneita asioita viime vuosien aikana. Asiakkaiden kyky tehdä taustatyöt toimittajista etukäteen on varmasti ollut yksi ajuri tähän suuntaan.

Myyntityö on jatkuvaa oppimista asiakkaista, toimialoista, päättäjien haasteista ja niiden ratkaisemisesta. Tähän yhdistetään vielä strategiat, ymmärrys siitä missä on juoksuradalla suhteessa asiakasyrityksessä tai millä radalla juoksee kilpailija. Otatko varaslähdön vai jäätkö telineisiin? Arviointia siitä onko mahdollista tehdä vielä Virenin Lassen kaltaista nousua Münchenin Olympialaisissa 1972.

Sitä saa mitä mittaa!

Perinteisesti voi kaiketi todeta, että on melko tavallista seurata aktiviteetteja. Urani alkuaikoina näitä seurattiin myynnin johtamisessa orjallisesti. Käyntimäärätavoitteet, tarjouskanta ja viime kädessä palkkanauhan alarivillä paistaa se, mitä on euromääräisesti talolle saatu tuotettua. Laadulla ja määrällä on tarkoitettu samaa asiaa. Halutessa lisää kauppaa tuotetaan vain lisää asiakastapaamisia. Niin yksinkertaista se on. Vai onko sittenkään?

Muistan elävästi keskustelun erään kuluttajamyyntiä tekevän yrityksen myyntijohdon kanssa. Olimme aloittaneet tuottamaan tietoa asiakkaalta yritykselle tarjousvaiheen jälkeen. Tavoitteena oli kehittää asiakaskokemusta, myyntiprosessia, toimintamalleja ja myyjiä, jotka asiakasrajapinnassa toimivat. Jo lyhyen jakson jälkeen voitiin todeta tuloksista se, että tehokkuuslukujen valossa myyjä voi täyttää tavoitteet, mutta itse laadullinen näkökulma tuottaa paljon pettyneitä asiakkaita. Myynnin johtamisen näkökulmasta keskityttiin tehokkuuden lisäksi valmentavaan johtamiseen. Tukemalla myyjää ottamaan vähemmän kontakteja ja keskittymällä laatuun saadaan tehokkuuslukujen valossa myyjälle vielä parempi hit-rate. Asiakas on tyytyväinen, myyjä saa edelleen palkkansa ja myyntijohto pääsee vähemmällä kontaktimäärällä tavoitteisiin. Laadun ollessa kunnossa voidaan myös pikkuhiljaa nostaa tehokkuutta. Näin se vain on, että rapatessa roiskuu.

Määrää, laatua vai molempia?

Määrälliset mittarit on pitänyt yhdistää laadullisiin mittareihin. Miksi Marko tekee paremmin kauppaa samoilla tehokkuusluvuilla, kuin Jarkko. Näihin kysymyksiin myyntijohto etsii tänä päivänä vastauksia. Myynnin johtamisessa tehtävä ei ole valvoa enää orjallisesti pelkkiä tehokkuuslukuja, vaan mahdollistaa myynnille kyky toimia; valmentaa myyjiä parempaan lopputulokseen.

Osaavalla, motivoivalla ja valmentavalla myynnin johtamisella saadaan aikaan hyviä tuloksia ja samalla myyjien ammattitaito ja asiantuntemus lisääntyvät. Tämä on myyntityössä yksi isoimmista kuluvien vuosien muutoksista ja olen varsin ylpeä siitä, että olen saanut tehdä töitä juuri näiden parissa töitä.

Eiköhän näytetä roboteille närhen munat!

BISNODE ASIANTUNTIJA

Tilaa viimeisimmät uutiset datasta, analytiikasta ja asiakaskokemuksesta suoraan sähköpostiisi