Dataohjautuva markkinointi Digitaalinen transformaatio

Mitä eroa on markkinoinnin automaatiolla ja mainonnan automaatiolla?

Markkinoinnin automaatio on viime vuosina noussut yhdeksi trendisanoista Big datan ja asiakaskokemuksen ohella. Usein tuntuu, että jokainen määrittelee markkinoinnin automaation hieman omalla tavallaan ja omista lähtökohdistaan. Seuraavassa kirjoituksessa käydään läpi, onko mainonnan automaatio sama asia kuin markkinoinnin automaatio.

Sähköpostimarkkinointia ja mainonnan automaatiota

Eniten hämmennystä aiheuttaa se, että markkinoinnin automaatio nähdään usein sähköpostimarkkinointityökaluna, jolla voidaan toteuttaa visuaalisesti hienoja ja houkuttelevia automaattisia sähköpostikampanjoita. Eli sama vanha markkinointitekeminen ratsastaa uudella ajanhenkeen sopivalla trendisanalla. Lisää hämmennystä aiheuttaa se, että markkinoinnin automaatiosta keskusteltaessa email-kanava on vain yksi hyödynnettävistä kanavista.

Mainonnan automaatiosta ehkä tyypillisin esimerkki on verkkomainonta. Tällöin yritys ostaa näkyvyyttä verkossa aikaan tai mainosten näyttöihin perustuen. Esimerkkinä mainostaminen Facebookissa. Ensiksi yritys määrittelee haluamansa kohderyhmän ja tämän jälkeen käytettävissä olevan budjetin ja tarjoustyypin (kustannukset klikkauksia kohden / kustannukset näyttöä kohden). Kun kustannuspolitiikka on hoidettu, Facebook hoitaa loput. Budjetin loppuessa ei muuta kuin markkinointibudjetista lisää rahaa ja homma jatkuu.

Markkinoinnin automaatiota tulisi kuitenkin ajatella laajempana kokonaisuutena, jossa mainonnan automaatio ja sähköpostityökalut ovat vain osa suurempaa yhtälöä.

Markkinoinnin automaation tavoitteena on helpottaa markkinoinnin ja myynnin yhteistyötä

Markkinoinnin automaatio voidaan määritellä melko laveasti teknologiaratkaisuiksi, jolla saadaan lisää kauppaa. Eli toisin sanoen markkinoinnin automaatiossa on kyse siitä, miten koko asiakkuuden elinkaarta hallitaan alusta loppuun aina uusien asiakkaiden kiinnostuksen herättämisestä ja ohjaamisesta oikeaan myyntikanavaan (verkossa, kivijalassa, puhelimessa) ja passiivisten asiakkaiden aktivoimiseen. Lisäksi täytyy muistaa huomioida nykyiset asiakkaat sekä tietysti lisämyynti. Olennaista on yksilöllinen ja personoitu sisältö, oikea-aikaisuus ja kanavariippumattomuus. Asiakasymmärrystä ei kuitenkaa tule unohtaa sillä sen tulisi olla kaiken tekemisen lähtökohta.

Esimerkiksi Ascend on määritellyt markkinoinnin automaatiostrategiassa kolme tärkeää tavoitetta. Näitä ovat myynnin kasvattaminen, liidien generointi ja liidien hoivaaminen.


Markkinoinnin automaatio käytännössä

Otetaanpa esimerkki lentolipun varaamisesta. Matkakohteen päättämisen jälkeen katsot lentoyhtiöiden verkkosivulta lentolippuja. Varaustahan et tietenkään tee heti, vaan hintatietoisena vertaat parin muun lentoyhtiön sivustoa. Hetken selailun jälkeen päätät kuitenkin siirtää lippujen tilausta muutamalla päivällä eteenpäin. Seuraavan parin päivän aikana lentoyhtiöiden ja matkantarjoajien mainosbannerit näyttävät ilmoituksia kohdemaasta ja suorista lennoista muun muassa Facebookissa ja muilla verkkosivuilla. Näin kiinnostuneet asiakkaat pyritään ohjaamaan takaisin yrityksen verkkosivuille konversion kasvattamiseksi retargetoinnin avulla. Parin päivän päästä varaat liput ja saat personoidun vahvistuskirjeen sähköpostiisi. Harmitusta voi asiakkaan näkökulmasta aiheuttaa se, että mainosbannerit seuraavat sinua verkkosivuilla vielä ostopäätöksen jälkeenkin.

Keskiostoksen kasvattamiseksi saat lähempänä loman alkua lisätietoa kohdekaupungin nähtävyyksistä, hotelleista ja auton vuokrausmahdollisuuksista jne. Muutamaa tuntia ennen lentoa sinua muistutetaan vielä tekemään check-in riittävän ajoissa, ettet vain myöhästy lennoltasi.

Siinä olikin yksi markkinoinnin automaation putki mietittynä. Kun mukaan lisätään vielä nykyisten ja passiivisten asiakkaiden huolenpito, niin kohta joku nostaa käden pystyyn ja ilmoittaa että eihän näitä voida toteuttaa, koska asiakkuuksien tiedot ovat hajallaan eri järjestelmissä.

Tämä on varmasti tyypillinen haaste yrityksissä, joissa myynti ja markkinointi edelleen operoivat omissa siiloissaan ja tietojärjestelmissään. Niinpä markkinoinnin automaatiosta tehdään järjestelmähanke ja lopputulos ei välttämättä miellytä. Esimerkiksi Autopilotin tekemän tutkimuksen (2015) mukaan 44% markkinoijista eivät olleet täysin tyytyväisiä nykyiseen markkinoinnin automaatiojärjestelmäänsä. Kolme suurinta syytä tutkimuksen perusteella olivat liian pitkä aika ohjelmiston käyttöönotossa, vaikeaselkoisuus sekä korkea hinta.

Lähteet: Ascend (2015): Marketing Automation Strategy Survey Summary Report

Tilaa viimeisimmät uutiset datasta, analytiikasta ja asiakaskokemuksesta suoraan sähköpostiisi