Etsi

Kun teknologiayhtiö Esri Sweden huomasi, että myyntikäynnit eivät tuoneet riittävästi uutta kauppaa, päätti yritys muuttaa toimintatapojaan. Esri päätti laittaa mutu-tuntuman sivuun ja luottaa myynti- ja markkinointiprosessien kautta saatavaan dataan.

Tulos? Uusien asiakkaiden määrä lähti räjähdysmäiseen kasvuun ensimmäisen vuoden aikana - lisäksi myynti- ja markkinointiorganisaatioiden välinen yhteistyö parani huomattavasti.

 

Haaste: potentiaalisten asiakkaiden tunnistaminen 

Esrin paikkatietojärjestelmä on yksi kehittyneimmistä koko maailmassa. Säilyttääkseen positionsa markkinoilla yritys investoi 30 % liikevaihdostaan tutkimukseen ja kehitykseen. Näin ollen myynnillä ei ole suuria vaikeuksia sopia tapaamisia – kaikki haluavat kuulla Esrin jännittävistä teknisistä ratkaisuista.

Tästä valtavasta kiinnostuksesta ja potentiaalista muodostui kuitenkin haaste yrityksen myynti- ja markkinointiosastoille.

”Meillä oli valtavasti tapaamisia, mutta teimme aivan liian vähän kauppaa,” kertoo Esri Swedenin markkinointipäällikkö Ulrika Linné Åqvist. ”Meidän oli onnistuttava paremmin prospektoinnissa ja liidien generoinnissa.”

Ratkaisu: Datavetoiseen analytiikkaan pohjautuva tarkka prospektilista

Onnistuakseen Esri päätti kääntyä Bisnoden analyytikoiden puoleen perehtyäkseen tarkemmin yrityksen nykyasiakkaisiin.

”Liian monet B2B-yritykset luottavat mutu-tuntumaan prospektoinnissa. Mutta miksi arvata, kun yrityksen nykyasiakkaat voivat opettaa yritykselle valtavasti? Et voi luoda kysyntää. Sen sijaan sinun on keskitettävä toimenpiteesi niihin prospekteihin, joilla on luontainen tarve sinun ratkaisuillesi. Kaikki muu on vain ajan ja rahan hukkaa,” sanoo Bisnoden analytiikkatiimin Engagement Manager Eveliina Hultén.

Analyysin tekeminen alkoi siitä, että Bisnode haastatteli kymmentä Esrin asiakasta tunnistaakseen heidän tarpeensa ja ajurinsa.

”Halusimme tietää heidän suunnitelmansa liittyen analytiikkainvestointeihin, yrityksen järjestelmämaturiteetin sekä, asiantuntijoiden osaamistason ja miten yritys näki tulevaisuuden sekä kasvupotentiaalin,” kertoo Eveliina. ”Perustuen jo olemassa olevien asiakkaiden kautta saatuun ymmärrykseen pystyimme pisteyttämään vastaavia yrityksiä keskeisten tekijöiden pohjalta.”

Esri Swedenistä

Esri Swedenistä
  • Mitä yritys tekee: Esri Sweden on johtavan GIS-paikkatietoalustan ArcGIS:n jakelija Ruotsissa
  • Mikä on GIS? Lyhenne sanoista geographical information system. GIS linkittää paikkatietodataa muuhun dataan kuten demografioihin, kuluttajakäyttäytymiseen sekä liikenteestä ja säästä kertovaan tietoon tarjotakseen perustan paremmille päätöksille.
  • Liikevaihto: noin 28 miljoonaa euroa
  • Osa globaalia verkostoa: Ratkaisut on kehitetty Kaliforniassa ja niitä myydään 80 jälleenmyyjän kautta 200 maassa. 

Samaan aikaan Bisnode teki kvantitatiivisen analyysin Esrin asiakasdatasta tunnistaakseen tyypillisen asiakkaan tunnusmerkit datavetoisesta näkökulmasta. Näitä olivat esimerkiksi liikevaihto, työntekijöiden määrä sekä tiedot yrityksen omistuksessa olevista autoista ja kiinteistöistä. Analyyseissaan Bisnode huomioi myös yrityksen odotetun kasvun sekä tulevan rekrytointitarpeen.

”Bisnoden tuottaman analyysin perusteella pystyimme luomaan prioriteettilistan, jolla oli 800 samankaltaista yritystä,” kertoo Ulrika. ”Yhtäkkiä meillä oli helposti hallittava, dataan pohjautuva perusta niin myynnille kuin markkinoinnillekin.”

Tulos: räjähdysmäinen kasvu uusien asiakkaiden määrässä

Näiden datavetoisten toimenpiteiden tulokset puhuvat puolestaan. Vuonna 2018 Esri Swedenin asiakasmäärä kasvoi merkittävästi verrattuna edeltäviin vuosiin. Samaan aikaan myynti ja markkinointi alkoivat tekemään sellaista yhteistyötä, joka ei ollut mahdollista aiemmin. ”Aiemmin me kaikki toimimme perustuen omaan mutu-tuntumaan. Tänään meillä on yhteinen faktoihin perustuva visio. Me tiedämme ketkä tarvitsevat sitä, mitä me tarjoamme ja pystymme yhdessä tekemään töitä tavoitteiden eteen,” kertoo Ulrika. ”Lisäksi olemme oppineet miten hankintaprosessin eri vaiheissa olevia prospekteja kannattaa lähestyä. Näin ollen jopa asiakaskokemus on parantunut selkeästi.”

“Samaan aikaan kaikki toimenpiteemme linkittyvät selkeästi yrityksen pitkän tähtäimen tavoitteisiin. Tämä tarkoittaa sitä, että pystymme työskentelemään yhteisen strategian mukaan. Monilla tavoin tämä uusi tapa työskennellä on muuttanut meitä yrityksenä.”

Lisätietoa Esri Swedenistä

Esri on paikkatietojärjestelmien globaali markkinajohtaja. Paikkatietojärjestelmät linkittävät paikkatietodataa muuhun dataan kuten demografioihin sekä liikenne- ja säätietoon.

Aiemmin yrityksen asiakaskunta koostui pääsiassa kunnista, viranomaisista sekä metsäalan yrityksistä. Maailma on kuitenkin muuttunut niin, että tällä hetkellä lähes jokaisella kuluttajalla on internet taskussaan ja karttapalveluita käytetään lähes päivittäin. Niinpä yritykset lähes kaikilla toimialoilla ovat kiinnostuneet siitä, mitä uusia mahdollisuuksia paikkatieto tuo.

OPAS

Rakenna voittava strateginen account plan

Opas B2B-myynnin kiihdyttämiseksi
Lataa opas